Ponerse de acuerdo
En una carretera estrecha, cuando dos coches se encuentran de frente, alguien tiene que maniobrar. A veces uno debe retroceder unos metros para que los dos puedan continuar. Nadie sensato interpreta aquello como una derrota. Lo llamamos sentido común. Resulta curioso que algo tan evidente en una carretera nos cueste tanto entenderlo cuando negociamos, dirigimos una empresa o intentamos resolver nuestros problemas colectivos.
Porque el verdadero fracaso no es retroceder unos metros. Es empeñarnos en no hacerlo y conseguir que nadie pueda seguir su camino. Tengo la sensación de que algo parecido nos está pasando como sociedad. Hemos convertido la firmeza en una virtud casi absoluta. Rectificar parece debilidad. Ceder, rendirse. Sentarse con quien piensa distinto, sospechoso. Y alcanzar un acuerdo se celebra menos que conseguir que el otro no consiga el suyo. El problema no es que España sea plural. Lo ha sido siempre. El problema aparece cuando confundimos pluralidad con trincheras. Lo vemos en la vivienda, las infraestructuras, el agua, la energía o la competitividad: problemas demasiado grandes para resolverlos desde una sola esquina.
En dirección de empresas hay una enseñanza sencilla: negociar no consiste en conseguir todo lo que quieres. Consiste en conseguir lo suficiente para avanzar sin destruir la relación que necesitarás mañana. Un buen directivo no sale de una negociación preguntando “¿quién ha ganado?”, sino “¿qué hemos conseguido desbloquear?”. En Jaén lo sabemos bien. Pensemos en las infraestructuras, en el empleo, en la atracción de empresas, en la Universidad, en el reto demográfico o en la modernización de nuestro tejido productivo. Podemos pasar años discutiendo quién llegó tarde o quién puso más. Pero el joven que se marcha a trabajar fuera no pregunta de quién era la competencia. Se marcha. Y una empresa que decide instalarse en otro territorio tampoco redacta un informe sobre quién tuvo la culpa. Simplemente se instala allí. Por eso me parecen interesantes algunas imágenes recientes de nuestra provincia que hacen bastante menos ruido que el desacuerdo. La Diputación y decenas de ayuntamientos articulan convenios para desarrollar proyectos con fondos europeos. La Universidad de Jaén y el CSIC acaban de formalizar colaboración en programas de doctorado. Una asociación empresarial y Caja Rural de Jaén se sientan y acuerdan facilitar financiación para modernizar empresas instaladoras. Actores distintos y una palabra común: acuerdo.
Hacen menos ruido que una bronca, pero contienen una lección. Pactar no significa pensar igual. Si pensáramos igual, no haría falta pactar. Tampoco significa renunciar a los principios. Significa distinguir entre lo que para mí es esencial y aquello en lo que puedo moverme para construir algo mejor que el bloqueo. Eso exige madurez negociadora. Negociar bien requiere escuchar, entender qué necesita la otra parte, separar posiciones de intereses y saber conceder sin regalar. Y aceptar algo incómodo: un acuerdo sostenible necesita que el otro también pueda explicar que ha conseguido algo. En mis clases y sesiones con directivos suelo insistir en que hay negociaciones que fracasan por una obsesión absurda: querer que el otro parezca derrotado. Es una victoria muy cara, porque quizá consigues la foto de hoy, pero destruyes la conversación de mañana.
Y España —también Jaén— necesita muchas conversaciones de mañana. Necesitamos acuerdos que duren más que un mandato, proyectos que no vuelvan a la casilla de salida cada vez que cambia quien ocupa un despacho y asuntos en los que podamos discutir el cómo sin volver a cuestionar permanentemente el para qué. Tal vez el liderazgo que viene no sea el de quien habla más fuerte ni el de quien jamás rectifica. Quizá sea el de quien consigue sentar alrededor de una mesa a personas que no se elegirían para cenar juntas y logra que se levanten con una decisión útil. Porque cuando nadie puede avanzar solo, pactar no es perder. Perder es quedarse quietos mientras todos defendemos orgullosamente nuestra posición. Y Jaén hace demasiado tiempo que no puede permitirse el lujo de quedarse quieta.