Paseos de mayo

Durante algunos de mis paseos, en las que han sido unas calurosas tardes de mayo en nuestra capital, he tenido la oportunidad de conversar, aún con las dificultades propias de hacerlo con mascarilla, con varios empresarios a los que en su mirada se adivinaba estrés, falta de confianza en sí mismos y autocontrol impostado. Conversaciones cargadas de sinceridad y en las que traté humilde y asertivamente, de transmitirles una visión positiva y algunas recomendaciones en cuanto a sus próximas estrategias de marketing y ventas para este nuevo escenario post covid-19. Recomendaciones algunas, que por su generalidad quiero compartir con ustedes. Una crisis, con independencia de si es económica, social, sanitaria o un poco de todo junto, provoca inseguridad, incertidumbre y en la mayor parte de los consumidores un estado de cierto desánimo. En esta situación, los consumidores necesitamos seguridad, protección y certezas, sin embargo, el mercado está como hemos visto, hipersaturado de ofertas idénticas entre sí. No resulta sencillo conseguir diferenciarse de propuestas oportunistas o no alineadas con el propósito real de las marcas. Para conseguirlo, será necesario que desde los departamentos de marketing y de ventas trabajemos en: Integrar la digitalización en la transformación de la empresa, de un modo ágil y omnicanal. No tiene sentido que el consumidor haya elegido propuestas digitales para comunicarse a través de diferentes plataformas con su entorno de proximidad (familiares y amigos) o modelos de teletrabajo para desarrollar su actividad, y nuestras empresas no estén dando aún una respuesta digital excelente a las demandas de los consumidores. Interiorizar que el concepto clave sobre el que deben pivotar las estrategias de nuestras empresas tiene un nombre: “valores”. Una vez más y como se demuestra a lo largo de la historia reciente en la que convivimos con escenarios vertiginosamente cambiantes, cuanto más se altera el entorno, más debemos volver a lo de siempre, al origen. Un marketing con el foco más puesto en los valores, que en los productos o en los servicios. Valores estos que nos conducirán hacia un marketing más amable, de contenidos útiles y menos intrusivo. Habremos de trabajar en desarrollar productos y servicios que vayan a ser con seguridad adquiridos por el usuario y abandonar la idea de encontrar consumidores para nuestros productos y servicios, es decir pasar a un enfoque más de marketing que de ventas en la concepción inicial de la propuesta de valor, entendiendo que el cliente lo será por su sensibilidad y compromiso con aspectos que tienen que ver con la responsabilidad social, el medio ambiente, y las propuestas que aporten un beneficio global y sostenible. Ser conscientes de que serán los beneficios tangibles los que sean valorados por un cliente, que está aprendiendo a prescindir de lo superfluo para quedarse con lo que realmente le aporta valor. Esto debe hacernos repensar nuestra política de precios y nuestro portfolio de productos o servicios. En relación a las campañas, menos publicidad y más contenido de valor. Contenido útil, que forme, que informe o que entretenga, tendrá siempre cabida en una estrategia de marca que pretenda ser coherente con su propósito. Y hacerlo de forma empática y concediéndole el protagonismo a la parte más humana de la empresa, nos convierte en accesibles y siempre ayuda a construir una historia creíble, honesta. Las competencias de las personas que conformen los equipos comerciales serán claves en adelante. La experiencia en ventas y el conocimiento técnico y operativo de productos y servicios no serán suficientes. Las competencias blandas y la capacidad de desarrollar estrategias 360 que impliquen a otros departamentos, así como que sepan manejar el móvil como herramienta de gestión para ser capaces de trabajar asistidos por la tecnología que aporta la propia empresa con información en tiempo real y contextual sobre clientes, rutas,costes, tendencias, etc, serán requisito indispensable.