Jaén en Málaga

Es placentera la sensación que me produce volver a Málaga. Siempre, desde que hace ya veinte años dejara aquella maravillosa ciudad por motivos profesionales, el hecho de regresar me hace sentir bien. Sensación ésta que volví a experimentar la semana pasada, cuando por motivo de un encuentro empresarial, tuve la oportunidad de disfrutar nuevamente de su sol, de su luz y de sus gentes. El encuentro profesional en cuestión no era uno más, sino que tenÍa para un jaenero con pasado boquerón, un especial significado, ya que el contenido del mismo giraba en torno a la posibilidad de ahondar en la complementariedad entre las provincias de Jaén y Málaga; crecer en la colaboración entre administraciones pÚblicas y tejido empresarial y abrazar, en definitiva, las nuevas oportunidades de crecimiento para jiennenses y malagueños. Así pues, interesante propuesta que otorgaba la posibilidad de mirarnos en el espejo empresarial de Málaga, para de este modo y tratando de identificar oportunidades, explorar posibles vÍas de colaboración. Me gustó sentir el respaldo institucional hacia este primer encuentro, por parte del consejero de Hacienda y Financiación Europea de la Junta de Andalucía, Juan Bravo, y de los regidores Francisco de la Torre y Julio Millán, alcaldes de Málaga y Jaén. Junto a ellos, Francisco Salado, presidente de la Diputación Provincial de Málaga, y Francisco Reyes, presidente de la Diputación Provincial de Jaén. Muchas caras conocidas entre los asistentes llegados desde nuestra tierra, entre los que se adivinaba un sutil orgullo de pertenencia, al escuchar como uno de los ámbitos en los que se pretende potenciar la colaboración es el universitario, con cuatro ejes estratégicos: la tecnologÍa, el turismo, el sector agroalimentario y el emprendimiento. Verdadera satisfacción, poder disfrutar con el sentido estratégico que siempre pone de manifiesto el rector de nuestra Universidad, Juan Gómez. Mi valoración personal es muy positiva y aplaudo la vocación de continuidad de la cita. Demando sin embargo, una urgente mejora en las competencias de comunicación de los que tienen la responsabilidad de representarnos en los foros que comprometen nuevas oportunidades de desarrollo para nuestra tierra. Es urgente mejorar en estas habilidades, cuando de conseguir que nos compren se trata. A poco que entendamos que, a la hora de vender, tan importante como desarrollar unas buenas y duraderas relaciones con los clientes, lo es el ser capaces de comunicar efectivamente los beneficios que podemos aportar; habremos conseguido dar un paso adelante. Cuando asumimos la responsabilidad de abanderar una marca (producto, servicio, territorio...) estamos obligados a pensar y vender pensando en los beneficios que ofrecemos a nuestros clientes o en los problemas que podemos resolverles. No se trata de llegar y exponer con mayor o menor pormenor las características relacionadas con los elementos físicos de nuestros productos o servicios. Éstos ya están en internet y son fácilmente observables y cuantificables. Deberíamos encaminar nuestros esfuerzos hacia una comunicación centrada en primer lugar, en los beneficios que podemos aportar, entendiendo éstos como el uso positivo que el cliente hará de alguna característica de nuestro producto o servicio, y que le ayudará a satisfacer una necesidad o un deseo específico. Después, habremos de resaltar las ventajas si las tenemos, que nos hacen mejores si nos comparamos con nuestros competidores directos; para finalmente y si hemos conseguido despertar el interés, hablar de esas características. Deberíamos ser conscientes de que las características y ventajas de nuestros productos y servicios, por buenos que estos sean no satisfacen por sí solos las necesidades de nuestros clientes. En general, la experiencia satisfactoria de un “comprador” es el pilar para futuras operaciones. Comencemos por ser autoexigentes, porque cuando de comunicar se trata, no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.