Imaginación y originalidad para captar clientes

Las constructoras, promotoras e inmobiliarias que operan en la provincia de Jaén también se han apuntado a esta tendencia que apareció en el sector, de una forma más visible, durante la feria Barcelona Meeting Point del pasado año. Un comprador podía salir de esta cita inmobiliaria con un piso y un Smart, cheques regalo para amueblar su nueva vivienda, la mudanza gratuita, unas vacaciones pagadas o, incluso, un descuento del 70% de la hipoteca durante el primer año. Todo para salir al flote del frenazo del sector, como lo define el presidente del Colegio Oficial de Agentes Inmobiliarios de Jaén, Diego Galiano. “Desde el segundo semestre de 2007, se abrió un proceso de ralentización del mercado inmobiliario que, en el año 2008, se ha convertido en un brusco frenazo en cuanto a compraventas de viviendas. El mercado se ha paralizado ante la falta de liquidez y apoyo financiero a potenciales compradores, unido a la desconfianza generada en el sector”, explica. Si se habla de cifras, a partir del segundo semestre de 2007, la tendencia de crecimiento del número de transacciones dio un giro de 180 grados. Se pasó de las 3.009 transacciones realizadas durante los tres primeros meses de 2007, cifra récord en los últimos ocho años, a 2.887 entre abril y junio, según los datos del Ministerio de Vivienda. Desde entonces, la cifra no ha dejado de decrecer, hasta situarse en las 1.739 de los meses de julio, agosto y septiembre de 2008. Al mismo tiempo, que se produjo este “frenazo” en la compra-venta de vivienda, en marzo de 2007, se alcanzó la cifra más alta de viviendas terminadas en la provincia, 1.044, según los Indicadores Estadísticos de Andalucía, elaborados por el Ministerio de Vivienda, la Dirección General de Arquitectura y Política de Vivienda y el Colegio Oficial de Arquitectos. “Esta situación ha provocado que numerosas promotoras acumulen un importante stock de viviendas terminadas y vacías, que tienen ahora peor salida al mercado que hace un año. E, incluso, se han resuelto algunas compraventas porque, a la hora de otorgar escritura pública, la entidad financiera no ha autorizado la subrogación del comprador en la hipoteca, en base a su perfil de solvencia. En definitiva, una etapa difícil para promotores de viviendas y para la venta en general”, asegura Diego Galiano.
Así la situación, los vendedores se han “puesto las pilas”, porque la amenaza de cierre los acecha. “Por estas razones, en época de crisis, hay que intentar mantener la actividad con dosis de ingenio y originalidad, a través de cauces de márketing que haga decidirse al consumidor por la compra de la vivienda”, afirma Galiano. “Se ha podido comprobar en todas las ferias inmobiliarias del año 2008, como el Sima en Madrid, o Inmocón en Jaén, cómo se están utilizando determinados atractivos y ganchos. Todo ello es válido y legítimo siempre y cuando la publicidad no sea engañosa y no confunda a los consumidores”, añade.
Buena nota de ello, han tomado, por ejemplo, en la Inmobiliaria Aljasa, de Torredonjimeno. Allí, tienen ofertas en las que la constructora regala la cochera en el mismo precio de la vivienda. Propiedad que llega a alcanzar los 18.000 euros. “También, se puede conseguir, en el Edificio Atenea, un descuento del 10% en el piso con una plaza de garaje de regalo”, cuenta Beatriz Lara. En Mancha Real, el Grupo Ética y Fomento da un paso más. Con la vivienda, regalan el garaje y el trastero. “Se trata de obsequios que hacen las promotoras, que no significan que no se venda. Para iniciar nuevas promociones, necesitan terminar de vender las que ya tienen”, explican. Otra de estas gangas inmobiliarias es la que publicita Raya y Rincón S. L., que opera en municipios como Mancha Real, Baeza o Úbeda. Su oferta del mes es que amueblan el piso gratis si se compra antes del mes de julio. Muchos de los agentes afirman que este tipo de regalos no son decisivos a la hora de convencer al cliente de la compra de un inmueble pero que, a igualdad de condiciones, lo aleja de la competencia.
Durante Inmocón, la primera feria inmobiliaria de la provincia de Jáen, celebrada en el Ifeja en el mes de mayo de 2008, algunas inmobiliarias llevaron sus nuevas propuestas de márketing. Dos ejemplos de estas fueron Aljuma y Dicasa. La primera, una promotora de Mancha Real perteneciente al grupo Viera, sorteó durante la feria la entrada del piso, lo que supone, en la mayoría de los casos, el 20% del precio total. Además, ofrecían una ayuda de 300 euros mensuales durante tres años para el pago del préstamo. Dicasa, por su parte, ofreció rebajas de hasta 30.000 euros, además de otros ganchos como fines de semana en la playa.
Los descuentos en los precios iniciales de las viviendas forman, por otra parte, el grupo más numeroso de estas “rebajas de crisis”. Los escaparates de estas agencias llegan a marcar sus anuncios con bajadas de hasta el 40%. Dicasa, en la actualidad, tiene promociones con un 10% de descuento. Bulevar Inmobiliaria ofrece también viviendas con descuentos similares. Promotores como Urbainsa publicitan estos días descuentos de más de 20.000 euros en una promoción en la zona de El Bulevar. “Las grandes rebajas en las viviendas de segunda mano se hacen por la urgencia de vender de los propietarios, muchos de ellos agobiados por la hipoteca”, asegura la gerente de una inmobiliaria de la capital.
Pero, los agentes “atacan” al potencial cliente por donde más le duele, que son las facilidades de pago y la financiación. En la mayoría, se ofrecen estudios y gestiones de las hipotecas o tasaciones de forma gratuita. Y es que, según cuentan los responsables de estos negocios, el mayor problema al que se enfrenta el cliente es la falta de liquidez. Las entidades bancarias se lo piensan mucho más ahora que hace unos años a la hora de conceder préstamos hipotecarios.
Ante la imposibilidad de la compra, el alquiler viene pisando fuerte. Y, aún más, el alquiler con opción a compra. José Estrella, de Eurojaén, explica que lo que se ofrece a los clientes es un alquiler con un límite temporal, normalmente de un año o dos. Pasado este tiempo, se da la opción de adquirir el inmueble con la cantidad que ya se ha pagado en concepto de alquiler descontado. “Este tipo de contratos tienen mucho éxito entre clientes que no cuentan una estabilidad laboral suficiente como para conseguir la financiación de la compra”, relata. A pesar de que, en los últimos meses, la cifra de operaciones de alquiler ha subido, la mentalidad de los clientes jiennenses está anclada en la propiedad de una vivienda.
Como opción para salir del parón en la venta, muchas inmobiliarias apuestan por acercarse a través de otros medios al cliente, como es internet. Estrella, de Eurajaén, afirma que ahorra mucho tiempo al comprador porque a través de fotos o visitas virtuales al inmueble puede saber desde un primer momento si le interesa.
A pesar de todas las ofertas y rebajas, muchos de estos negocios no han podido resistir. Durante el último año, el 60% de las inmobiliarias que existían en Jaén han dejado de funcionar. “El ciclo de reajuste inmobiliario que atravesamos, con la reducción drástica de operaciones de venta, ha conllevado un perjuicio severo para los intermediarios que se dedicaban exclusivamente al sector de la vivienda. En los últimos años, florecieron multitud de tiendas inmobiliarias especialmente dedicadas a la venta de pisos. Cualquier ciudadano podía tener una inmobiliaria sin necesidad de formación previa ni de incorporación al colegio oficial. Provocaron una avalancha excesiva de intermediarios para una ciudad como Jaén, y ahora, en período de caída de ventas, no aguantan los costes asumidos y cierran sus puertas”, explica el presidente de los Agentes Inmobiliarios.

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“Regalamos al cliente la fiesta de inauguración de su nueva vivienda”
Isabel Aguilar es la propietaria de la Inmobiliaria Auris. Esta agencia propone uno de los regalos más originales del sector a sus clientes: organizar la fiesta de inauguración de la nueva vivienda. “La compra de una casa siempre tiene que ser un motivo de alegría y con el regalo de la fiesta de inauguración sólo queremos tener un detalle con nuestros clientes, con los que la relación, después del tiempo transcurrido entre las diferentes fases de la venta, es más que la comercial. Esta fiesta es un punto de encuentro con nuestros clientes”, explica Aguilar. La promoción comenzó, el año pasado, durante el mes de mayo. “Esta oferta puntual se acabó, pero ahora le seguimos ofreciendo la posibilidad de organizar la inauguación de su casa al cliente que lo desee. En este tiempo hemos celebrado dos; una en Ciudad Jardín y otra en la zona de la antigua Carretera de Granada. En ambas ocasiones, los clientes quedaron satisfechos porque el catering fue espléndido”, añade. La fiesta está valorada entre 300 y 400 euros. Un precio que, para la inmobiliaria, no supone un desembolso exagerado si se compara con la inversión que realiza el cliente. “No se trata de un reclamo publicitario para nosotros, ni tiene porqué ser motivo de una compra”, señala. “Para vender una vivienda lo que cuenta es el trato personal y el producto, son las razones que convencen al comprador, no un regalo puntual”, manifiesta. “El mercado inmobiliario de Jaén es muy peculiar. No hay grandes promociones de vivienda de nueva construcción que haya que vender por lo que no hay excedentes. Quizá por esta razón no son necesarios unos reclamos tan llamativos como se hacen en otros lugares de España”, añade.
Por otra parte, después de los trámites en la notaría, la Inmobiliaria Auris regala también un llavero de diseño de Bimba y Lola, valorado en unos 25 euros. “Más que el vaor económico que tiene es un detalle con nuestro cliente, porque entendemos que comprar una vivienda es un momento muy importante e ilusionante en la vida”, cuenta la empresaria jiennense.
En cuanto al sector inmobiliario, Isabel Aguilar afirma que, hace unos años, era mucho más sencillo vender una vivienda. “Ahora, los ciudadanos están esperando ver qué es lo que pasa durante los próximos meses”, finaliza.


“Subastamos propiedades que alcanzan un 40% de descuento”
Subastadirecta es una empresa jiennense pionera en el método de venta de propiedades inmobiliarias: la subasta. Se trata del “ebay del ladrillo”. Ya han celebrado dos, una en Córdoba y otra en Almería, provincias donde también están presentes junto con Málaga, Granada y Galicia. Se trata de una compañía formada por un grupo de empresas del sector inmobiliario y financiero —Mundo Hipotecario, Prisma y Eurocasa— que opera en el ámbito nacional. Su funcionamiento básico comienza con la selección de las propiedades e inmuebles a través de promotoras inmobiliarias, agencias y entidades financieras. Las propiedades seleccionadas se incorporan a su página web (www.subastadirecta.es) donde aparece registrada toda la información y pueden visualizarse en fotos, vídeos y planos. Si el cliente quiere visitar personalmente las viviendas y recibir el resto de documentación de la propiedad, es necesario que se registre en la web y señale los inmuebles por los que está interesado. Después, la firma organiza la celebración de la subasta a dúo, que se hace de forma presencial y según el sistema tradicional de subasta al alza y a la baja. La constructora fija un precio mínimo que sólo conoce ella, sin embargo, la puja comienza con una tarifa más elevada. A partir de ese momento, los interesados pueden empezar a realizar sus ofertas a la baja, siempre y cuando no se llegue al mínimo impuesto por la empresa. Después, hay una segunda vuelta, pero a la inversa. Se parte de la tarifa más reducida que se haya obtenido y se va subiendo. Los adjudicatarios deberán aportar el 10 por ciento del precio de adjudicación, con un mínimo de 3.000 euros, en concepto de reserva. Después, dispondrán de un periodo máximo de tres meses para formalizar la escritura pública de la propiedad. “Los pisos que subastamos son de nueva promoción, terminados y disponibles, que las promotoras han destinado a esta modalidad de venta abaratando su precio, en muchos casos, hasta un 40% de lo que alcanzaría en el libre mercado”, explica Arturo Alameda.
La próxima subasta se está organizando para la provincia de Jaén y, según señalan desde la firma, será a mediados de marzo. A partir del mes de febrero, las propiedades seleccionadas se podrán ver a través de su página web.